Cosa sono l'ancoraggio e la regolazione?
L'ancoraggio e l'adattamento si riferiscono al pregiudizio cognitivo in cui una persona è fortemente dipendente dall'informazione ricevuta inizialmente (denominata "ancora") mentre prende tutte le decisioni successive. In altre parole, tutte le decisioni successive sono influenzate e richiedono aggiustamenti per rimanere vicini al valore di ancoraggio iniziale, che può essere causa di un problema se l'ancora è troppo diversa dal valore reale. Questo tipo di pregiudizio si verifica tipicamente quando un individuo costruisce risultati futuri sulla base di informazioni disponibili passate.
Spiegazione
Durante il processo decisionale, si dice che una persona mostri un comportamento di ancoraggio e adattamento quando tutte le sue decisioni sono fortemente influenzate dall'insieme iniziale di informazioni. Tipicamente, l'individuo tenderebbe a integrare tutte quelle idee che rientrano nella gamma accettabile dell'ancora e rifiutare quelle che non sono in linea con l'ancora. Quindi, in tutte le prossime discussioni, negoziazioni, stime, ecc. Vengono discussi solo quei valori che sono vicini all'ancora.
Fondamentalmente, il principio alla base dell'ancoraggio e dell'adeguamento è che un individuo tende a scegliere un particolare valore o numero come punto di partenza (ovvero l'ancora) che alla fine diventa il numero di destinazione e successivamente l'individuo finisce per regolare le seguenti informazioni fino a quando non raggiunge un intervallo accettabile del valore target nel periodo di tempo.
Meccanismo
Come già discusso in precedenza, l'ancoraggio è un tipo di pregiudizio cognitivo in cui un individuo fa troppo affidamento sui fatti forniti prima del processo decisionale con l'obiettivo di aiutare il processo. Ci sono casi in cui i fatti forniti sono del tutto inutili o addirittura assurdi. Tuttavia, le statistiche della ricerca indicano che questo set iniziale di informazioni ha un impatto significativo sul processo decisionale indipendentemente dalla loro rilevanza per l'argomento. Mentre si crede che l'ancoraggio sia un fenomeno semiconscio o subconscio, l'adattamento dell'ancora è una decisione totalmente consapevole.
Il meccanismo sottostante che guida l'effetto di ancoraggio e regolazione può essere collegato ai seguenti due concetti:
- Ancoraggio tramite suggerimento: in questo tipo di ancoraggio, il set iniziale di informazioni può essere paragonato a un suggerimento. Una volta che un suggerimento è stato fatto sulla base di qualche associazione, diventa la base per tutte le stime che seguono e gli aggiustamenti vengono effettuati sulla base della stessa. Costituisce la base dell'ancoraggio semicosciente.
- Ancoraggio subconscio: in questo tipo di ancoraggio, un individuo ha poca o nessuna associazione con l'ancora. A volte queste ancore non sono corrette. In questo caso, la persona crede che l'ancora sia corretta o, a volte, riconosce che potrebbe non essere corretta, ma ritiene che valga comunque la pena di restare attaccata all'ancora. Alla fine, l'individuo fa tutti gli aggiustamenti per tenersi stretto l'ancora.
Esempi di ancoraggio e regolazione
- Esempio # 1 - Prendiamo l'esempio di un venditore di auto usate per illustrare il concetto di ancoraggio e regolazione. Di solito, il venditore citerebbe un prezzo molto alto per avviare le trattative, che è senza dubbio ben al di sopra del valore di mercato dell'auto. Ora, il prezzo iniziale quotato dal venditore diventa l'ancora e, come tale, l'acquirente finirebbe invariabilmente per pagare un prezzo finale che sarebbe molto più alto del valore equo. Ciò è stato reso possibile solo dal venditore di auto creando un'ancora con una quotazione più alta.
- Esempio # 2 - Prendiamo un altro esempio di un responsabile delle assunzioni per illustrare il concetto di ancoraggio e adattamento. Durante le negoziazioni per l'assunzione, un responsabile delle assunzioni potrebbe considerare di offrire un pacchetto di retribuzione molto basso a un potenziale candidato. Ora, a causa del punto di partenza più basso, il candidato, anche dopo diversi round di negoziazione, potrebbe finire per unirsi a uno stipendio iniziale relativamente inferiore.
Ancoraggio e adeguamento euristico in finanza
Nel campo della finanza, ancoraggio e aggiustamento sono visti quando un analista costruisce uno strumento di previsione economica o un modello di prezzo. Il bias cognitivo si insinua quando un analista tende a costruire i modelli finanziari basati su un'unica grande idea che non tiene conto di molti altri fattori correlati e rilevanti. Il miglior modus operandi per mitigare il rischio di ancoraggio è assimilare gli approcci di più modelli.
Secondo Phillip Tetlock, ricercatore di psicologia sociale, i meteorologi che fanno le loro previsioni sulla base di più idee o prospettive sono in grado di costruire modelli previsionali migliori rispetto a coloro che enfatizzano un unico modello. In breve, un analista può rendere il suo lavoro meno vulnerabile agli effetti di ancoraggio incorporando il meglio dei diversi modelli e previsioni nel proprio modello.
Svantaggi
- Nel caso in cui il valore di ancoraggio iniziale non sia adiacente al valore reale, tutti gli aggiustamenti successivi dovuti al bias verso il valore di ancoraggio porteranno il risultato lontano dal valore reale.
- A volte il valore dell'ancora è totalmente diverso dal valore reale e in tali casi l'individuo potrebbe trovarsi nell'enigma di tracciare connessioni tra l'informazione iniziale irrilevante e il valore reale.
