Channel Stuffing - Definizione, esempi, come funziona?

Definizione di riempimento del canale

Il channel stuffing è una pratica ingannevole e illegale per mezzo della quale un'azienda o un'azienda impone più prodotti di quelli che potrebbero essere venduti nel proprio canale di distribuzione in modo da gonfiare le vendite di quel prodotto. Tali tattiche, sebbene considerate scorrette, vengono utilizzate per raggiungere obiettivi di vendita a breve termine che possono essere dannosi per l'attività nel lungo periodo.

Porta all'inflazione dei numeri di vendita (volume e ricavi) nei primi mesi quando i prodotti sono sovraccarichi nel canale di distribuzione mentre i mesi successivi subiscono un calo delle vendite a causa del flusso stagnante di prodotti dai distributori ai clienti finali (rivenditori in alcuni casi ).

Come funziona?

Il channel stuffing illegalmente aiuta ad accelerare le vendite ai clienti attraverso la rete di distribuzione.

• Fare più del numero stimato di unità (prodotti) come obiettivo di vendita.
• Sovraccaricare rivenditori e distributori con più prodotti di quelli che potrebbero essere venduti.
• Man mano che vengono spedite più unità, le vendite vengono registrate.
• Le vendite più elevate rendono l'attività in forte espansione e attraente.

Esempi

Uno dei casi popolari è venuto alla luce alcuni anni fa quando Monster Beverage Corp è stata accusata dai suoi azionisti di aver rilasciato risultati gonfiati. In una nota esplicativa, l'affermazione accusava la società di vendere troppe bevande ad Anheuser-Busch, in seguito classificata come riempimento del canale. Il risultato è stato un aumento dei risultati complessivi e un aumento del prezzo delle azioni. I dirigenti di Monster Beverages sono stati accusati di aver approfittato del prezzo delle azioni deliberatamente gonfiato. Dopo che sono stati effettuati controlli adeguati e sono stati pubblicati risultati accurati, il prezzo delle azioni è sceso del 25%.

Prendiamo, ad esempio, un'ipotetica attività di produzione di bicchieri da vino:

• Alcuni dirigenti del team di vendita decidono di vendere 200.000 unità in più rispetto ai 2 milioni di unità previsti dalla fornitura ai distributori in tutto il Nord America.
• Credono che questo numero di unità fornirà loro incentivi nella prossima revisione della ricompensa dei dipendenti. Anche dopo qualche resistenza da parte dei distributori, i dirigenti riescono a realizzare i loro obiettivi.
• L'azienda si è conclusa con un aumento delle vendite e ha premiato i responsabili delle vendite con incentivi e bonus.
• Entro un paio di mesi, le scorte iniziarono a tornare nei magazzini a causa dell'eccessivo riempimento dei distributori.
• I dirigenti delle vendite sono stati controllati dopo essere stati giudicati colpevoli di aver venduto deliberatamente troppo. La società ha perso vendite nei primi mesi del successivo esercizio fiscale e ha dovuto affrontare danni alla reputazione e altri costi.

Come evitare il riempimento del canale?

Le aziende dovrebbero intraprendere le seguenti azioni per evitarlo:

• L'azienda non dovrebbe impostare i suoi incentivi e bonus su misure grossolane come unità di vendita assolute e ricavi di vendita. Dovrebbe trovare il giusto equilibrio tra variabili di vendita e incentivi in ​​modo tale da poter verificare pratiche ingannevoli.
• La direzione dovrebbe affidare ai team di vendita il compito di rivalutazione e miglioramento continui in modo da evitare in futuro eventuali perdite precedenti dovute al riempimento del canale.
• Registrare e controllare la crescita dei crediti e controllare eventuali irregolarità.
• Audit regolari e comunicazioni trasparenti sono indispensabili per limitare il riempimento dei canali. Gli audit prendono in considerazione tutte le variabili di un'azienda e pongono domande che potrebbero esporre eventuali discrepanze.
• Una delle azioni principali che un'azienda può intraprendere è differire dalla definizione di obiettivi di vendita non realistici e aumentare gli incentivi basati su questi obiettivi.

Channel Stuffing e GAAP

Secondo gli standard US GAAP, il riconoscimento dei ricavi dovrebbe essere effettuato solo quando sono stati guadagnati. Mentre quando le aziende utilizzano il channel stuffing per gonfiare le vendite, c'è una discrepanza poiché i ricavi non vengono riconosciuti a causa della discordia nel canale di distribuzione per quanto riguarda l'eccesso di offerta.

GAAP si rende conto che le pratiche ingannevoli possono proiettare le vendite aziendali e portare alla disillusione delle parti interessate. Pertanto, GAAP afferma che non viene riconosciuto alcun ricavo se non realizzato e guadagnato.

Al fine di mantenere la coerenza nel reporting finanziario, il framework GAAP per il riconoscimento dei ricavi fornisce i seguenti passaggi:

1. Identifica il contratto con il cliente.
2. Identificare gli obblighi di prestazione in base al contratto.
3. Determina il prezzo della transazione.
4. Riconoscere i ricavi quando l'obbligazione di fare è soddisfatta.

Effetti

1. Si traduce in numeri di vendita errati e fornisce un'immagine imprecisa dell'attività. Sebbene l'obiettivo di tale pratica sia il raggiungimento degli obiettivi di vendita, non si concretizza a causa delle irregolarità nell'equazione delle vendite.
2. Il riempimento del canale può finire con distributori e grossisti che restituiscono prodotti che sono eccessivamente scaricati nel canale di distribuzione. Da un lato, può portare a un accumulo di scorte con l'azienda; d'altronde; può sconvolgere l'attività del distributore.
3. Porta ad un aumento dei costi di holding e di altre spese non contabilizzate e indesiderate per l'azienda. Inoltre, tali pratiche sono difficili da eliminare rapidamente dopo la scoperta. Inoltre porta alla volatilità delle vendite effettive con difficoltà di stabilizzazione.
4. Nella produzione, può portare a incrementi e decrementi irregolari della capacità di produzione che potrebbero aumentare i costi di produzione.
5. Il riempimento del canale crea imprecisioni nella definizione delle prospettive di vendita e delle relative metriche di business, rendendo più lungo per l'azienda raggiungere la stabilità nelle stime di vendita.
6. Se i responsabili delle vendite offrono sconti per promuovere il riempimento del canale, può influire sulle prospettive a lungo termine dell'azienda a causa della restituzione dei prodotti. L'incentivazione può indurre sfavorevolmente i dirigenti di vendita a eseguire vendite in eccesso a breve termine e danneggiare l'attività a lungo termine.

Conclusione

Il channel stuffing è anche noto come carico commerciale ed è annoverato tra le pratiche ingannevoli negli affari. È importante che le aziende sappiano che i criteri di riconoscimento dei ricavi forniti dagli US GAAP devono essere interpretati correttamente. La realizzazione dell'obbligo di prestazione associato al contratto è un aspetto importante che può controllare in modo significativo le pratiche ingannevoli.

Non solo provoca danni irreparabili alla reputazione aziendale, ma colpisce anche l'azienda con vari costi legati alla tenuta delle scorte, sconvolgimenti della produzione, previsioni e stime di vendite, trasporti, ecc.