Definizione di condizionamento classico
Il condizionamento classico negli affari si riferisce alla generazione di risposte favorevoli al prodotto anche se potrebbe non esserci una relazione diretta tra il prodotto in esame e la risposta desiderata. Ha due aspetti principali che influenzano il comportamento umano: il primo è l'interesse che genera e poi il comportamento che rafforza sul cervello.
Immergiamoci ulteriormente per comprendere le sue principali applicazioni in diverse linee di business. In questo articolo, ti forniremo un elenco di esempi di condizionamento classico negli affari e nella vita di tutti i giorni.
Elenco di esempi di condizionamento classico nel mondo degli affari e della vita quotidiana
Esempio # 1 - Mercati azionari e comportamento dei partecipanti
I mercati azionari sono stati il più grande esempio di condizionamento classico per un lungo periodo di tempo. Il posto ha spesso pensato a una piattaforma in cui gli intellettuali guadagnano mentre gli speculatori lo perdono costantemente ha più volte dimostrato che spesso le reazioni sono istintive e nella foga del momento. Una semplice regola della finanza afferma che quando l'economia è in forte espansione, l'equità dovrebbe darti rendimenti migliori. Tuttavia, quando l'economia sta attraversando una fase difficile, dovrebbero essere preferiti asset sicuri come le obbligazioni sovrane e l'oro. Ma cosa succede quando una grande azienda in un mercato in forte espansione ottiene risultati inaspettati.
Il risultato inaspettato potrebbe essere diverso dalle aspettative in termini di numeri di punta, ma è comunque necessaria un'analisi per capire cosa c'è sotto. Per capire come si è comportata l'impresa nell'ultimo trimestre, gli strati di questi dettagli impliciti devono essere decodificati uno per uno. Ma cosa fanno effettivamente i partecipanti al mercato? Guardano solo la serie iniziale di numeri e, se questi numeri sono inaspettati, iniziano a vendere le azioni dell'azienda.
La ragione più semplice è che sono stati condizionati a reagire in questo modo nel corso degli anni. Solo perché lo fanno tutti, uno dovrebbe fare lo stesso. Porta a una reazione istintiva, spesso una reazione eccessiva da parte del mercato e dei suoi partecipanti. Questo è il motivo per cui a volte ci troviamo di fronte a situazioni in cui le azioni anche di società di azioni blue-chip sono in calo del 5-10% anche quando hanno registrato risultati decenti. Un investitore con una conoscenza di base della finanza ma che è in grado di calmare la sua ansia ed evitare comportamenti da pecora cieca può resistere a queste tempeste e, di fatto, ha utilizzato queste situazioni per generare rendimenti di mercato migliori. È un classico caso di finanza comportamentale e il suo effetto sugli investitori.
Esempio n. 2 - Condizionamento del consumatore: un'applicazione nella pubblicità
Le aziende di tutto il mondo dipendono tanto dalla pubblicità, se non di più, quanto dalla qualità dei loro prodotti. Per generare profitti costanti, mantenere un'immagine positiva e fidelizzare i clienti, devono rafforzare il valore del marchio tra i consumatori. Le aziende pubblicitarie utilizzano il condizionamento classico per rafforzare questi valori e anche per acquisire più clienti. Prendiamo l'esempio delle bevande fredde e dei loro meccanismi pubblicitari.
Di volta in volta, hanno posizionato la loro strategia di mercato per posizionare questi prodotti con calore, sete, ristoro e avventura. In termini di scenario di condizionamento classico, queste attività agiscono come stimoli incondizionati per attirare i clienti. Tale è stato l'effetto che un cliente inizia ad avere sete non appena si imbatte in un poster che porta a un acquisto d'impulso. Con il tempo il cervello si condiziona e la risposta diventa ancora più forte.
Lo stesso principio può essere applicato alla sponsorizzazione target di queste aziende. Molto spesso, cercano di associarsi ai principali eventi sportivi in tutto il mondo e firmano la più grande celebrità dello sport. Un'associazione del grande battitore indiano Sachin Tendulkar con il principale marchio di bevande analcoliche Pepsi ha avuto un tale successo che è diventata un caso di studio a sé stante per strateghi e appassionati di marketing. Un altro esempio è la parola chiave VENDITA e i suoi effetti sui consumatori. È molto comune nel settore della vendita al dettaglio aumentare il numero di visitatori poiché nel corso degli anni i consumatori sono stati condizionati a entrare nel negozio non appena vedono un imbarco o un poster con la scritta SALE.
Questa parola chiave agisce come uno stimolo incondizionato e genera una risposta favorevole dal nostro cervello che porta a un impulso impulsivo a voler fare shopping. Una strategia simile viene utilizzata dai portali di commercio online per attirare i clienti. Utilizzano anche il concetto di FOMO - paura di perdersi, che rafforza ulteriormente la voglia di fare acquisti. Sorprendente è il fatto che la VENDITA è intorno all'anno, ma ancora, i clienti hanno paura di perdersi.
Esempio n. 3 - Società: condizionamento del dipendente
Di volta in volta, le aziende di varie linee di attività hanno utilizzato il condizionamento classico per migliorare la produzione dei dipendenti. Ad esempio, premiare l'agente con un bonus variabile migliore delle aspettative rafforza il comportamento positivo. Non solo motiva a ottenere risultati migliori, ma incentiva anche i colleghi e li motiva. Agisce per due motivi: in primo luogo, motiva i dipendenti a un comportamento positivo e in secondo luogo rafforza tale comportamento per generare i risultati attesi. Allo stesso modo, lo stesso può essere utilizzato per migliorare la sicurezza dei dipendenti nelle aziende manifatturiere ed eliminare gli incidenti in officina.
Esempio # 4 - Assicurazione
L'assicurazione è spesso consigliata per contrastare qualsiasi attività senza precedenti o un evento che cambia la vita. La cosa più importante, essendo un'assicurazione a termine in cui la vittima può salvaguardare gli interessi dei suoi dipendenti in caso di morte. Il concetto è principalmente quello di garantire che la perdita di un membro della famiglia che guadagna possa essere contrastata con un pagamento forfettario ai suoi parenti stretti. Tuttavia, le compagnie di assicurazione hanno progettato nuovi prodotti come ULIPS, che hanno condizionato i consumatori a pensare a generare dei rendimenti anche su questi premi assicurativi.
La paura di perdere denaro per generare rendimenti attira i clienti verso questi prodotti. Dal momento che tutti gli altri lo stanno prendendo, rafforza il comportamento del consumatore e, alla fine, finisce per acquistarlo. Anche per questo prodotto di base, attraverso la pubblicità e il rafforzamento dei comportamenti, le compagnie di assicurazione sono state in grado di influenzare il comportamento dei consumatori attraverso i condizionamenti classici.
