Prezzi dei leader in perdita (definizione, esempi) - Come funziona?

Definizione dei prezzi del leader di perdita

Loss Leader Pricing è una strategia aggressiva di determinazione del prezzo in cui un'azienda venderà il proprio prodotto a un costo molto inferiore al prezzo di mercato per attirare più clienti e alla fine tenere conto di tali perdite vendendo altri prodotti aggiuntivi allo stesso gruppo di clienti mirati e quindi guadagnare il profitto in questo caso e rendere l'attività redditizia.

Spiegazione

Quando un'azienda entra in un mercato questa è una strategia molto comune. Il leader in perdita che ha subito perdite iniziali introdurrà prima i clienti al suo prodotto o servizio e creerà una base di clienti per aiutare l'azienda a garantire una fonte di entrate ricorrenti per il futuro. Una strategia di leader di perdita richiede un'esecuzione pianificata.

Gli oppositori di questa strategia possono lamentarsi che è predatoria e possono spazzare via altre attività dal mercato. Considerando che questa strategia di leader di perdita è vietata in una cinquantina di stati percentuali degli Stati Uniti e anche in alcuni paesi europei. La strategia di perdita leader è anche popolare tra le grandi aziende perché hanno una vasta gamma di prodotti, quindi se fanno perdite in un certo segmento del prodotto fanno guadagnare il margine perso da altri segmenti redditizi del prodotto che hanno. La strategia del leader di perdita è molto comune nel settore dei videogiochi in cui le aziende offrono le console a prezzi stracciati mantenendo un margine di profitto molto basso ma addebitano ugualmente di più per i videogiochi mantenendo un margine molto più alto e compensando le perdite.

Scopo

• Lo scopo principale del loss leader pricing è ottenere la penetrazione nel mercato e raggiungere una base di clienti.
• La strategia è principalmente mirata ad attirare i clienti verso il business utilizzando il prezzo come arma per combattere i concorrenti.
• Ha lo scopo di indirizzare i clienti, costringendoli ad acquistare il loro prodotto, diffondere attraverso un modello di passaparola, fidelizzare i clienti e infine vendere loro altri prodotti o prodotti gratuiti mantenendo un margine di profitto più elevato. Pertanto, ciò che l'attività sta facendo è vendere prima determinati prodotti con un margine di profitto zero o negativo e successivamente vendere altri prodotti con un margine di profitto molto più elevato per compensare le perdite iniziali subite.
• Questa strategia deve essere eseguita correttamente in quanto potrebbe portare al fallimento dell'azienda se non esiste un modello di business o una pianificazione adeguati.
• Lo scopo principale di questa strategia è attirare più traffico dai concorrenti e in questo modo generare più vendite.
• Questa strategia funziona meglio nel modo di presentare al cliente il prodotto o i servizi più economici con la speranza di costruire una base di clienti più ampia e generare entrate ricorrenti in futuro.

Come funzionano i prezzi di Loss Leader?

La strategia funziona con l'unico scopo di costruire una base di clienti vendendo inizialmente pochi prodotti con un margine zero o negativo e quindi generando entrate ricorrenti vendendo altri prodotti o prodotti complementari allo stesso gruppo di clienti nel prossimo futuro. Questa strategia è un fatto molto comune nel settore dei rasoi dove i rasoi vengono venduti a prezzi stracciati ma allo stesso modo l'azienda compensa il muschio o guadagna ancora più margine di profitto vendendo ai clienti le lame associate al rasoio su base ripetuta.

Quindi questa strategia è progettata per attirare i clienti dai concorrenti utilizzando il prezzo come arma e quindi costruire una base di clienti e generare futuri ricavi ricorrenti. A volte il prezzo di un prodotto in perdita può alla fine portare a un profitto se il cliente può essere influenzato o persuaso ad acquistare altri articoli con un margine maggiore durante lo stesso viaggio di acquisto. Pertanto, ciò dipende da come l'impresa commercializza il suo prodotto in perdita e allo stesso modo commercializza altri prodotti che possono aiutare a compensare la perdita iniziale subita.

Esempi

Di seguito sono riportati gli esempi di prezzi Loss Leader:

Esempio n. 1: console di gioco Microsoft X-Box

Microsoft ha lanciato la sua console di gioco X-Box mantenendo un margine di profitto molto basso su di essa per dare una concorrenza ai giocatori già affermati nel mercato Sony Play-station. Hanno progettato il prezzo in modo tale che i clienti fossero obbligati ad acquistare la console poiché era disponibile a un prezzo così basso. Ma quella non era la fine della storia poiché la console era inutile senza giochi. È qui che Microsoft ha giocato la sua carta valutando i propri giochi con un margine più elevato e compensando le perdite subite durante la vendita delle console.

Esempio n. 2 - Gillette Razors

Un esempio molto popolare che viene in mente per ogni strategia di leader di perdita è il famoso produttore di rasoi Gillette. Gillette inizialmente ha venduto il suo rasoio a prezzi stracciati. Vendevano i loro rasoi meccanici o di base a un costo molto inferiore rispetto ai concorrenti, definendolo un'offerta di lancio per ottenere una base di clienti più ampia. Alla fine, un rasoio ha bisogno di lame e richiede un cambio costante delle lame dopo un certo utilizzo. È qui che Gillette ha compensato le perdite e alla fine ha guadagnato un margine di profitto più elevato poiché le lame Gillette erano di qualità superiore e quindi anche un po 'costose. I clienti che avevano già acquistato un rasoio Gillette hanno quindi preferito utilizzare la lama aziendale stessa e in questo modo Gillette ha guadagnato sia base di clienti che redditività.

Loss Leader Price Vantaggi e svantaggi

Vantaggi

• Aiuta l'azienda ad eliminare i concorrenti usando il prezzo come arma.
• È un modo molto collaudato per attrarre e costruire una base di clienti poiché i clienti sono sensibili ai prezzi.
• Può essere utile per aiutare l'attività non solo a vendere un singolo prodotto ma anche prodotti correlati o complementari.
• Questa strategia è una delle strategie più efficaci per i nuovi operatori economici per penetrare nel mercato.
• I clienti possono usufruire di alcune offerte economiche e risparmiare molto nello stesso processo.
• Il prezzo del leader di perdita è una forma alternativa di strategia di marketing in cui il venditore paga i clienti per le perdite subite per entrare nel negozio o provare i loro prodotti.
• Il venditore può utilizzare questa strategia per ripulire la vecchia merce e rifornire il negozio con un prodotto più recente.

Svantaggi

• Può rivoluzionare il settore eliminando altri concorrenti utilizzando il prezzo come fattore.
• La strategia richiede una corretta esecuzione, altri possono portare al fallimento dell'azienda.
• La percezione del prezzo può essere causa di una grande preoccupazione poiché il cliente si aspetta che il prezzo del prodotto abbia lo stesso prezzo per sempre e qualsiasi modifica al prezzo influisce sul comportamento del consumatore.
• Se l'azienda applica questa strategia su un bene necessario, possono verificarsi problemi di accumulo di scorte in cui i clienti possono acquistare tutti i prodotti contemporaneamente e accumularli per un uso futuro.
• La scelta delle ciliegie può essere un problema che significa che i clienti acquistano solo il prodotto in perdita e lasciano il negozio senza acquistare alcun prodotto che farà guadagnare all'azienda.

Conclusione

Il prezzo del leader di perdita è una strategia molto efficace per i nuovi entranti per penetrare nel mercato. Tuttavia, affermare che richiede anche una corretta esecuzione e pianificazione, altrimenti potrebbe portare l'azienda al fallimento. A volte è davvero positivo per i clienti trovare offerte così scontate, ma l'azienda dovrebbe tenere a mente che il motivo ultimo dello stesso è costruire una base di clienti e alla fine mantenere gli stessi clienti.