Definizione dei prezzi basata sul valore
Il prezzo basato sul valore è un tipo di strategia di prezzo in cui il prezzo del prodotto si basa sul valore percepito consegnato al cliente invece del costo effettivo del prodotto o del servizio e questo tipo di prezzo è più comunemente utilizzato dalle industrie di nicchia e da quelle che forniscono prodotti personalizzati orientati al cliente.
Spiegazione
Il prezzo del prodotto / servizio è fissato in base al valore stimato di un prodotto o al valore per i clienti ma non esclusivamente da questi criteri. Il cibo della stessa cucina ha un prezzo diverso nei diversi ristoranti. Il ristorante normale addebiterà un prezzo nominale mentre lo stesso piatto ha un prezzo più alto a un prezzo più alto in un hotel a 5 stelle. Anche se il piatto è lo stesso e irrilevante per il gusto del cibo, il cliente sarà pronto a pagare tale importo premium solo per usufruire dei vantaggi annessi come godersi l'atmosfera dell'hotel.
Un dipinto può costare molto di più del semplice costo delle materie prime coinvolte, un'opera d'arte può essere valutata più del semplice costo di produzione. In altre parole, valutare un prodotto in base a quanto i clienti vedono il valore in esso. Gli abiti firmati hanno un prezzo più alto rispetto allo stesso abbigliamento disponibile su Amazon o Walmart da un venditore locale.
Tipi di prezzi basati sul valore
Esistono due tipi, ciascuno menzionato insieme alla spiegazione di seguito:
# 1 - Prezzi convenienti
In questo tipo di prezzo, il prezzo del prodotto viene valutato in base alla qualità del prodotto e del servizio fornito ai clienti rispetto al prodotto. Il prezzo dipende principalmente dalla qualità e dal servizio associati al prodotto
# 2 - Prezzi a valore aggiunto
In questo tipo di prezzo, il prodotto / servizio viene valutato in base al valore aggiunto nei prodotti di cui il cliente può usufruire. Dal punto di vista del cliente, si studia quanto vale il valore di una particolare caratteristica del prodotto e di conseguenza si decide il prezzo dell'intero prodotto.
Caratteristiche
- I prodotti valutati secondo questa strategia sono sempre focalizzati sul cliente. Eventuali miglioramenti, modifiche, versioni e variazioni dei prodotti vengono effettuati solo dopo aver consultato il cliente e secondo le sue esigenze.
- Le aziende che fabbricano tali prodotti dovrebbero avere un mercato di nicchia per tali prodotti e tali prodotti dovrebbero essere associati a un servizio che li differenzi dal resto degli attori che forniscono prodotti simili.
- Dovrebbe esistere un forte canale di comunicazione nelle aziende per raccogliere feedback efficaci dai clienti poiché la percezione del cliente è la forza trainante principale nel decidere il prezzo del prodotto / servizio.
- Le aziende disposte a valutare il prodotto utilizzando tale strategia devono dedicare una notevole quantità di tempo alla comprensione delle esigenze dei propri clienti. Solo allora i clienti soddisfatti giustificheranno il prezzo dei prodotti.
Come calcolare il prezzo basato sul valore?
Esempio 1
Considera uno stilista di marca ABC che ama la moda maschile. Supponiamo che stiano lanciando nuovi pantaloni e che il prezzo debba essere fatto in base al valore. Il marchio ABC, essendo un rivenditore di moda premium, deve prezzare il prodotto in modo appropriato per indirizzare il pubblico corretto. Prenderà in considerazione un altro marchio di rivenditori di moda premium XYZ per confrontare il suo prezzo per un tipo simile di pantaloni.
Supponiamo che il marchio XYZ abbia un prezzo di 125 USD, quindi il marchio ABC sia un marchio simile e lanciando un prodotto simile, anche il prezzo dovrebbe essere di circa 125 USD. A seconda del valore aggiunto che si verifica nel nuovo prodotto da lanciare, il marchio ABC decide di lanciare il prodotto a 130 USD.
Esempio n. 2
Un altro esempio di società di software Value Tech che fornisce un servizio software esclusivo al cliente Romez utilizzando prezzi basati sul valore è spiegato in Excel allegato. Nella stessa viene fornito anche il calcolo per arrivare ad un prezzo.
Il costo effettivo per l'azienda è di 525000 USD, mentre l'importo totale fatturato è di 600000 USD, quindi non vi è alcuna relazione tra il prezzo sostenuto e quello effettivo.
Passi
- Il prodotto dovrebbe essere focalizzato su un segmento particolare e non deviare dal segmento principale e unico. Il valore percepito dal cliente viene stimato in questa fase.
- Il prezzo dei prodotti del concorrente più vicino nello stesso segmento viene preso come riferimento per decidere la fascia di prezzo da fissare. Sulla base del feedback dei clienti, viene decisa la fascia di prezzo del prodotto.
- Per vedere il valore del prodotto dal punto di vista del cliente e sottolineare le caratteristiche differenziate del prodotto da prezzare. Per verificare quanto il cliente apprezza il prodotto.
- Decidere un prezzo per questa caratteristica differenziata del prodotto e quotare il prodotto collettivamente aggiungendo il prezzo del concorrente e il prezzo della caratteristica extra.
Differenza tra prezzi basati sul valore e prezzi basati sui costi
- Nel prezzo basato sul valore, il prezzo deciso è irrilevante per il costo sostenuto, mentre nel costo basato il prezzo è deciso principalmente in base al costo sostenuto per la produzione e altre spese generali tangibili.
- La determinazione del prezzo basata sul valore viene effettuata utilizzando parametri intangibili come percepito dal cliente, mentre, nella determinazione del prezzo basata sui costi, il costo sostenuto è tangibile.
- Il prezzo basato sui costi è sempre meno costoso, mentre il prezzo basato sul valore ha un prezzo superiore a seconda del valore che il prodotto sta trasportando.
- I prezzi basati sul valore hanno una gamma più ampia di prezzi per i prodotti, mentre i prezzi basati sui costi non hanno una fascia di prezzo che dipende dalla gamma di prodotti e dai costi sostenuti.
- Il margine di profitto è più alto in base al valore ma il numero di prodotti è inferiore rispetto a quello basato sui costi che ha anche un margine di profitto inferiore.
Vantaggi
- Maggiori profitti per il produttore.
- La fedeltà dei clienti è maggiore in questi tipi di prezzi.
- È possibile la personalizzazione dei prodotti
- Migliore qualità del prodotto e del servizio.
- Migliore comprensione e rapporto tra cliente e produttore.
Svantaggi
- I prodotti hanno un prezzo molto alto.
- Un produttore può rivolgersi solo a un mercato di nicchia.
- Difficile aumentare la produzione a causa della mancanza di portata del mercato.
- Il concorrente può lanciare un prodotto simile a una fascia di prezzo simile e il produttore dovrà sacrificare la quota di mercato.
- Anche i costi di manodopera sono molto alti in questo tipo in quanto richiede manodopera più qualificata per intraprendere la produzione e il servizio.
Conclusione
Il prezzo basato sul valore è un tipo di strategia di prezzo da utilizzare quando si prende di mira un mercato di nicchia. Il prodotto deve essere orientato al cliente e personalizzabile in base alle esigenze del cliente. Senza dubbio la qualità del prodotto e del servizio associato al prodotto dovrebbe essere di alta qualità, ma anche il prezzo del prodotto sarà molto alto. Ci sarà una migliore comprensione tra cliente e produttore. Anche i profitti per il produttore sono molto alti ma non è facile aumentare la produzione in quanto l'obiettivo sarà di nicchia.
