Cos'è il Revenue Management?
Il Revenue Management si riferisce a una tecnica di analisi disciplinata utilizzata per prevedere il comportamento dei consumatori a livello micro, che a sua volta viene utilizzata per ottimizzare la disponibilità e il prezzo dei prodotti, con l'obiettivo finale di massimizzare la crescita dei ricavi. In altre parole, l'obiettivo principale è vendere il prodotto giusto al momento giusto al giusto prezzo al cliente giusto.
Come funziona?
Di solito, le aziende devono prendere alcune decisioni fondamentali ma cruciali: cosa vendere, quando vendere, a quale prezzo vendere e chi vendere. È qui che entra in gioco la gestione delle entrate in quanto applica varie />
Esempi
Esempio 1
Prendiamo l'esempio di un hotel durante le festività natalizie. In genere, tutti gli hotel che si trovano nelle vicinanze della sede del festival aumentano i prezzi delle camere a un livello molto più alto rispetto agli hotel che si trovano lontano dalla sede. È un esempio di prezzi stagionali che utilizzano la tecnica di gestione delle entrate.
Esempio n. 2
Prendiamo l'esempio di un'offerta di sconto esclusiva in un ristorante. Sulla base dei dati disponibili, il proprietario del ristorante si è reso conto che il giovedì il traffico non è scarso. Così, ha deciso di lanciare una nuova offerta di sconto del 25% per i commensali il giovedì. Lo ha aiutato ad attirare più commensali in quel particolare giorno della settimana. È un esempio di promozioni e sconti che utilizzano la tecnica di gestione delle entrate.
Esempio n. 3
Prendiamo l'esempio del prezzo dinamico utilizzato nella vendita di biglietti aerei durante l'alta stagione. L'industria aerea in genere offre biglietti per i combattimenti a un ritmo aumentato durante i mesi estivi poiché le persone adorano viaggiare in quel periodo. Anche in questo caso gli stessi biglietti sono offerti a tariffa ridotta durante la bassa stagione. È anche un esempio di prezzi stagionali che utilizzano la tecnica di gestione dei ricavi.
Strategie di Revenue Management
# 1 - Segmentazione e ottimizzazione dei prezzi
I clienti sono classificati in diversi segmenti in base a diversi criteri. Successivamente, ogni segmento deve essere analizzato separatamente per comprendere il comportamento dei clienti in ogni segmento; la loro preferenza in termini di prezzo e caratteristiche del prodotto. Quindi vengono costruite diverse strategie di prezzo e strategie di marketing per avvicinarsi ai diversi segmenti di clientela.
# 2 - Strategia di prezzo basata sul momento
Per le strategie di prezzo, deve essere selezionata la strategia giusta, tenendo presente la situazione attuale. Ad esempio, offrire sconti ha senso nei periodi in cui la domanda è debole, mentre i prezzi possono essere mantenuti più alti quando la domanda è elevata e il venditore adotta un approccio a valore aggiunto.
# 3 - Strategia basata sul canale di distribuzione
È importante utilizzare il giusto canale di distribuzione per trovare il giusto gruppo di clienti raggiungendo il maggior numero possibile di clienti. La priorità della strategia dovrebbe essere quella di ridurre il numero di intermediari per trasferire il beneficio di una commissione inferiore ai clienti sotto forma di prezzi inferiori.
Perché è importante?
Tutte le aziende hanno costi fissi. Questi devono essere sostenuti indipendentemente dal livello delle operazioni aziendali e dai ricavi corrispondenti. In uno scenario del genere, la gestione delle entrate può tornare utile in quanto può garantire che i costi siano comodamente sostenuti mantenendo un flusso di entrate adeguato attraverso prezzi e offerte di servizi ottimizzati dinamicamente. Si traduce in un utilizzo ottimale delle risorse disponibili, come l'inventario deperibile delle camere d'albergo, per generare la massima quantità di entrate dall'attività. In effetti, consente alla direzione di prendere una decisione informata e basata sui dati.
Benefici
- Fornisce informazioni sulle esigenze e sui desideri specifici dei clienti, che a loro volta possono essere incorporati nell'offerta di prodotti / servizi.
- Aiuta a costruire una strategia di prezzo competitiva che possa attirare più clienti e offrire un vantaggio sui concorrenti.
- Utilizzato per analizzare il mercato per identificare nuovi e potenziali segmenti di clientela;
Svantaggi
- Rende ancora più complicato il già complicato lavoro del manager.
- In alcuni casi, i gestori delle entrate sono preoccupati di essere sostituiti dal sistema di gestione delle entrate basato sulla tecnologia.
La chiave per una gestione delle entrate di successo
- Inculcare la cultura del Revenue Management: è essenziale incorporare una cultura in cui tutti i dipendenti siano ben consapevoli del suo scopo e dei suoi vantaggi.
- Tenere il passo con il comportamento dei clienti in evoluzione: sebbene le informazioni storiche siano vitali per la gestione delle entrate, ma per costruire una strategia solida, è altrettanto importante tenere traccia dei cambiamenti nel comportamento e nelle abitudini dei clienti.
- Concentrarsi sulla proposta di valore: a volte, è meglio concentrarsi sulla creazione di offerte di prodotti / servizi di valore piuttosto che abbassare i prezzi perché le persone sono generalmente disposte a pagare di più se viene offerta loro una migliore esperienza complessiva.
