BATNA Significato
BATNA o migliore alternativa a un accordo negoziato è il termine che determina l'alternativa in caso di fallimento dell'accordo di negoziazione in modo da mantenere il business in corso e salvarlo da costi inevitabili dopo un'adeguata valutazione delle alternative e negoziando l'accordo nel miglior modo possibile per l'insediamento.
Spiegazione
La migliore alternativa a un accordo negoziato è la strategia che deve essere preparata da qualsiasi organizzazione aziendale prima di concludere un accordo negoziale. Viene fatto per determinare l'importanza dei negoziati e analizzare la migliore alternativa possibile se la negoziazione fallisce. Se la migliore alternativa possibile è disponibile a un costo inferiore al costo negoziato, l'acquirente cerca prima di convincere il venditore al prezzo massimo che l'acquirente è disposto a pagare. E il prezzo massimo che l'acquirente si impegna a pagare si chiama BATNA dell'acquirente. Allo stesso modo, il venditore analizzerà il valore minimo dell'accordo negoziato prima di avviare le trattative. Se l'acquirente offre un prezzo inferiore al valore minimo dell'affare analizzato dall'acquirente, le possibilità di fallimento delle trattative sono maggiori. Il valore minimo analizzato dal venditore è il BATNA del venditore.L'analisi delle situazioni attuali e future, la disponibilità delle migliori alternative possibili e la valutazione dell'affare concluso per la negoziazione sono tre componenti fondamentali.
Storia
La migliore alternativa a un accordo negoziato è stata sviluppata da Roger Fisher e William Ury nell'anno 1981 attraverso il loro libro intitolato “Getting to Yes; Negoziare senza arrendersi. " Nel libro, spiegano il concetto di BATNA spiegando che è il miglior passo successivo possibile se i negoziati falliscono e anche l'importanza di analizzare la migliore alternativa e piano alternativo possibile. Nash Equilibrium spiega anche l'importanza della negoziazione quando non sono disponibili alternative nel libro chiamato teoria dei giochi.
Caratteristiche di BATNA
- Aiuto nella determinazione dell'importanza della negoziazione: aiuta a determinare la migliore alternativa in caso di un affare di negoziazione non riuscito. Se non è disponibile alcuna alternativa o il costo dell'alternativa è superiore al costo corrente dell'affare. Quindi aiuta a determinare l'importanza dell'accordo di negoziazione.
- Analizza la migliore alternativa: aiuta ad analizzare la migliore alternativa tra tutte le alternative disponibili per ottenere il massimo.
- Aiuta a ridurre il costo inevitabile: aiuta anche a determinare il valore massimo che l'acquirente può pagare per l'affare in cui è disponibile la migliore alternativa per ridurre i costi inutili ed evitabili.
- Determina le strategie per i negoziati: la migliore alternativa a un accordo negoziato aiuta anche a determinare le strategie per le negoziazioni per rendere l'accordo di successo al prezzo vantaggioso sia per l'acquirente che per il venditore.
Esempio di BATNA
Il signor John ha deciso di acquistare l'auto di seconda mano per la quale si è recato dal concessionario per informarsi sul prezzo della stessa. Secondo il concessionario, l'auto di seconda mano che soddisfa i requisiti del signor John è disponibile a $ 3.000. E la stessa macchina è offerta a $ 2.500 dal collega di Mr. John. Il prezzo minimo che il signor John è disposto a pagare è di $ 2.400. Quindi, l'intervallo di liquidazione dell'acquirente è compreso tra $ 2.400 e $ 2.500. E i concessionari in futuro potranno vendere la stessa auto a un altro cliente per un minimo di $ 2.450. Ora, il BATNA dell'acquirente è di $ 2.500 e il BATNA del venditore è di $ 2.450. Un accordo di negoziazione è possibile all'interno dell'intervallo, cioè tra $ 2.450 - $ 2.500.
Identificazione di BATNA
Per identificare i seguenti passaggi e azioni sono necessari:
- Elenca tutte le strategie per rendere possibile la negoziazione.
- Determina il costo massimo se la negoziazione è favorevole.
Elenca tutte le opzioni disponibili come alternative.
- Analizza la migliore alternativa possibile.
- Analizza il costo della migliore alternativa possibile e confrontalo con il costo massimo di negoziazione.
- Se il costo della migliore alternativa possibile è inferiore al costo massimo di negoziazione, si dice che la migliore alternativa è BATNA.
Importanza
È vitale negli accordi commerciali; l'importanza è spiegata come sotto:
- Aiuta ad analizzare ogni aspetto degli affari e il costo massimo coinvolto.
- Attraverso BATNA, è possibile ridurre i costi aziendali non necessari ed evitabili.
- Spiega l'importanza degli accordi di negoziazione e aiuta a determinare le strategie da utilizzare per la negoziazione.
- Aiuta a scoprire i metodi di negoziazione aggiuntivi se il costo dell'Alternativa è superiore al costo di negoziazione.
- La migliore alternativa a un accordo negoziato spiega l'importanza di analizzare le situazioni attuali e future.
Vantaggi
- BATNA viene utilizzato in molti affari essenziali, come fusioni e fusioni.
- La migliore alternativa a un accordo negoziato viene utilizzata per un vantaggio economico.
- Migliora il tatto negoziale.
- Spiega l'importanza di un piano di backup.
- Determinare BATNA aiuta a migliorare le capacità di analisi;
- La migliore alternativa a un accordo negoziato è utile per ogni tipo di organizzazione.
- Assicura che le operazioni commerciali non siano influenzate in caso di fallimento di un accordo di negoziazione.
- La migliore alternativa a un accordo negoziato migliora l'efficienza delle organizzazioni aziendali.
Svantaggi
- L'analisi di BATNA aumenta il costo del business, come i costi di ricerca e valutazione.
- Determinare la migliore alternativa a un processo di accordo negoziato è complesso.
- Per determinare BATNA sono necessarie conoscenze specialistiche ed esperienza di alto livello.
- È implicato il rischio di una scelta sbagliata.
- La sua determinazione è un processo che richiede tempo.
- Il calcolo di BATNA non considera le incertezze future.
Conclusione
BATNA, ovvero migliore alternativa a un accordo negoziato, è un termine utilizzato per determinare i piani alternativi in caso di fallimento della negoziazione o dei piani attuali. Assicura il regolare svolgimento degli affari ed è conveniente in quanto attraverso una corretta determinazione del BATNA, il costo inevitabile può essere ridotto e il profitto dell'organizzazione può essere migliorato. Spiega anche l'importanza di un piano di riserva nel business per mantenere la fede delle parti interessate. Migliora anche le capacità di analisi e le capacità di negoziazione. Determina la migliore alternativa possibile se la negoziazione non ha successo. Determina anche l'importanza dell'accordo di negoziazione per ottenere l'accordo e possono essere definite strategie aggiuntive. Ma a volte, la determinazione diventa un processo complicato e dispendioso in termini di tempo e richiede all'esperto di determinare il BATNA per prevenire perdite future.
